“以為補(bǔ)貼政策到2020年退出，不過(guò)以目前的情況看，補(bǔ)貼退出的速度比想象的要快。”

近日，北京新能源汽車營(yíng)銷有限公司副總經(jīng)理陸?zhàn)┰谟扇珖?guó)工商聯(lián)汽車經(jīng)銷商商會(huì)新能源汽車分會(huì)、電車人聯(lián)合會(huì)主辦的“2018新能源汽車市場(chǎng)前景于競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)預(yù)測(cè)峰會(huì)”上說(shuō)的一句話，代表了當(dāng)下很多新能源汽車行業(yè)人士的心聲。

雖然早在2017年初，工信部等四部委就發(fā)出通知，表示新能源汽車補(bǔ)貼將逐步退坡，直至2020年全部取消。不過(guò)近來(lái)網(wǎng)上傳得很熱的2018年補(bǔ)貼方案手稿，卻讓人感到補(bǔ)貼退坡速度之快真的有些猝不及防。

網(wǎng)傳手稿顯示，2018年續(xù)航里程在150公里以下的產(chǎn)品補(bǔ)貼或?qū)榱?，意味著目?0%以上的新能源車型銷售都將受到影響，同時(shí)其他車型的補(bǔ)貼也將大幅縮水。如果網(wǎng)傳成真，那后補(bǔ)貼時(shí)代下，曾經(jīng)相愛(ài)相殺的新能源車企和經(jīng)銷商該如何攜起手來(lái)共謀出路？而受到直銷、大客戶、運(yùn)營(yíng)商多方夾擊的新能源汽車經(jīng)銷商，又該怎樣突出重圍求生存？

經(jīng)銷商先活下來(lái)，車企才有未來(lái)

新能源汽車銷售還沒(méi)成藍(lán)海，就直接變紅海。2017年，隨著市面上可供選擇的新能源汽車品牌與車型越來(lái)越多，銷售網(wǎng)點(diǎn)越鋪越密，惡性競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致經(jīng)銷商的日子一天不如一天。

“有些新能源汽車經(jīng)銷商都是賠錢賣車，這在傳統(tǒng)汽油車市場(chǎng)看來(lái)很正常，但是新能源汽車經(jīng)銷商卻承受不起。因?yàn)閭鹘y(tǒng)經(jīng)銷商賣車不掙錢，還可以從售后市場(chǎng)獲得利潤(rùn)，但新能源車沒(méi)有市場(chǎng)保有量，也就談不上售后業(yè)務(wù)，即使有保有量，新能源車結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單，也幾乎沒(méi)有什么可維修的，售后利潤(rùn)實(shí)際上少得可憐。”全國(guó)工商聯(lián)汽車經(jīng)銷商商會(huì)新能源汽車分會(huì)會(huì)長(zhǎng)李金勇分析。

在后補(bǔ)貼時(shí)代，李金勇建議新能源汽車經(jīng)銷商一定要選擇適銷對(duì)路的產(chǎn)品，從2017年的市場(chǎng)情況分析，A0和A00級(jí)車占到新能源乘用車銷量的73%，“所以經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品一定要在這些大比例車型里，同時(shí)單一車型也要是全國(guó)銷量靠前的產(chǎn)品，否則就像有些車型全年全國(guó)才賣了1000輛，平均到每個(gè)經(jīng)銷商手里還能剩幾輛？”

而對(duì)于新能源廠家，李金勇更直言要明確合理的區(qū)域管理措施、價(jià)格制定機(jī)制和經(jīng)銷商管理策略。新能源汽車的出現(xiàn)已經(jīng)打破了原有的經(jīng)銷商與消費(fèi)者之間的格局，出現(xiàn)了一級(jí)經(jīng)銷商、大客戶和租賃公司等多種銷售渠道，李金勇舉例，有時(shí)廠家迫于庫(kù)存壓力，給到大客戶的價(jià)格甚至低于給到經(jīng)銷商的價(jià)格，“如果大客戶拿車去做運(yùn)營(yíng)還好說(shuō)，但是如果拿去兜售，那么經(jīng)銷商是非常痛苦的。”

“新能源汽車的未來(lái)無(wú)疑是美好的，但我們都不能為一個(gè)夢(mèng)活著，而是先要活下來(lái)。”李金勇建議經(jīng)銷商要堅(jiān)持原則，更提醒整車企業(yè)不要被傳統(tǒng)廠商關(guān)系的慣性思維所左右，保證現(xiàn)有經(jīng)銷商的盈利能力和健康發(fā)展，“否則當(dāng)下的經(jīng)銷商被拍死在沙灘上，后來(lái)的經(jīng)銷商依然會(huì)死去，新能源汽車的銷售將沒(méi)有未來(lái)可言。”

永遠(yuǎn)追隨消費(fèi)者，經(jīng)銷商還有很大發(fā)揮空間

“經(jīng)銷商為什么愛(ài)賣新能源車？那是因?yàn)閭鹘y(tǒng)車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)太激烈了，而且經(jīng)銷商通過(guò)車廠拿到的政府補(bǔ)貼也很可觀。但是補(bǔ)貼退坡后，經(jīng)銷商熱情還在嗎？多種銷售模式百花齊放，經(jīng)銷商該如何保持住自己的行業(yè)地位并持續(xù)盈利？”中海電動(dòng)CEO宋星海拋出的問(wèn)題直抵經(jīng)銷商內(nèi)心，也相當(dāng)觸動(dòng)當(dāng)天會(huì)場(chǎng)上的新能源汽車經(jīng)銷商。

不過(guò)在陸?zhàn)┛磥?lái)，如布局充電樁體系、運(yùn)營(yíng)分時(shí)租賃、深入共享模式等，其實(shí)新能源汽車商業(yè)模式的可拓展性遠(yuǎn)大于傳統(tǒng)汽車，經(jīng)銷商也大有可為。“怎么在日漸崛起的農(nóng)村市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)電池梯次利用，怎么把光伏能和車上的電池相互結(jié)合成一條產(chǎn)業(yè)鏈，還有很多新的基于電站、電樁、充電服務(wù)模式的多元化盈利渠道，都值得經(jīng)銷商去好好探索。”

而在賣車的老本行兒上，隨著限行限購(gòu)城市越來(lái)越多，陸?zhàn)┱J(rèn)為必然有大批傳統(tǒng)車消費(fèi)者進(jìn)入新能源車領(lǐng)域，而新能源車也必然會(huì)像傳統(tǒng)燃油車一樣，形成高、中、低三種檔次的品牌。“前些天在CES（國(guó)際消費(fèi)電子產(chǎn)品展）上感觸頗深，看到很多純電動(dòng)車的智能化和個(gè)性化程度非常之高，如果這些比傳統(tǒng)車更先進(jìn)的產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，相信經(jīng)銷商會(huì)很有賺頭。”陸?zhàn)┱f(shuō)。

“不過(guò)當(dāng)下，新能源經(jīng)銷商一定需要?jiǎng)虞m投資上千萬(wàn)去建4S店嗎？”陸?zhàn)┡e了不久前的一個(gè)例子，北汽新能源的經(jīng)銷商與中國(guó)首家智能科技生活體驗(yàn)館——奇客巴士聯(lián)手，將北汽新能源的車放在這樣一個(gè)專為女性設(shè)計(jì)的高顏值網(wǎng)紅黑科技店里售賣。

陸?zhàn)┙榻B，新興的汽車公司發(fā)明了進(jìn)駐商圈的銷售模式，而杭州的這家奇客巴士剛好是所在商場(chǎng)里客流量最大的一家店，里面銷售的新潮電子產(chǎn)品也和北汽新能源的LITE這款智能化的小電動(dòng)車很契合，給目標(biāo)消費(fèi)者創(chuàng)造了品味興趣相同的使用場(chǎng)景，模式相當(dāng)新穎。

“這種店中店模式的投資成本很低，裝修要求也不高，最重要的是非常靈活，隨時(shí)可以退出。新時(shí)代的經(jīng)銷商未必要打造一個(gè)高級(jí)的4S店，而是要以消費(fèi)者為核心，他們?cè)谀睦锞鸵ツ睦镎故?，學(xué)會(huì)與廠家和消費(fèi)者共同成長(zhǎng)。”陸?zhàn)┱f(shuō)道。