三個市場 三種策略

由于各國太陽能產(chǎn)業(yè)發(fā)展的階段不一樣，因此在各市場的策略也會有所差異。面對成熟市場，輝倫主要提供新能源系統(tǒng)的關(guān)鍵零部件，除了光伏系統(tǒng)的組件和逆變器外，也包含風(fēng)能系統(tǒng)的小風(fēng)機和逆變器，這部分主要針對經(jīng)濟發(fā)達(dá)、政策穩(wěn)定兼具技術(shù)和人才的市場，例如北美和歐洲，提供高性價比的關(guān)鍵零部件是其主要的切入點；系統(tǒng)整合商則是針對風(fēng)、光條件出眾的南美、東南亞、中東等新興市場，雖然具備發(fā)展?jié)摿?，但由于發(fā)展時間較短，欠缺全面性的經(jīng)驗，輝倫就將設(shè)計、施工和融資能力，以及光伏產(chǎn)品、小風(fēng)機、蘇美達(dá)集團固有的汽柴油發(fā)電機組以及儲能系統(tǒng)等關(guān)鍵零部件全面整合，為這些市場提供屋頂電站、地面電站和微型電網(wǎng)等各類新能源系統(tǒng)的全套解決方案；而在中國市場，輝倫則是將自己定位為電站投資人和運維商，目前輝倫將以中國東部沿海的項目作為開發(fā)重點，并同時積累西部大型電站的專案資源。

談到日本市場，輝倫于2012年3月開始啟動進(jìn)入日本市場的計劃。初期進(jìn)行了品牌宣傳、銷售管道建設(shè)和獲取認(rèn)證等一系列的鋪墊，于今年年初開始銷售組件。從進(jìn)入日本市場，輝倫就將重心放在兆瓦級的光伏電站上，通過將組件銷售給當(dāng)?shù)卮笮偷腅PC廠商，來占據(jù)一定的市場份額。而鑒于日本地面電站的局限性和今后的市場發(fā)展方向，從今年的第二季，輝倫開始與當(dāng)?shù)氐姆咒N商合作。輝倫太陽能目前正在聯(lián)合當(dāng)?shù)匾患掖笮头咒N商醞釀一種全新的商業(yè)模式，具體細(xì)節(jié)袁全表示暫時不便透露。 

對于新興市場，輝倫太陽能將較多的心力放在南美和東南亞。對于南美的巴西，輝倫市場部經(jīng)理袁全認(rèn)為短期內(nèi)巴西市場不會有很大的增長，主要由于巴西水電價格偏低，不利于目前成本相對較高的光伏發(fā)電，因此在巴西主要致力于先獲取認(rèn)證。秘魯、智利的需求則有機會在短期發(fā)酵。而他們在東南亞收到的回饋則相對積極，蘇美達(dá)集團將于今年10月底在印尼進(jìn)行一次集團品牌推廣活動，通過打造集團品牌形象，將所有集團旗下品牌引進(jìn)印尼市場。與此同時，輝倫在印尼的第一個示范性專案也將同期落成，此專案是通過印尼當(dāng)?shù)氐暮献骰锇閷⑤x倫的組件安裝在印尼首都雅加達(dá)的公交車站。除此之外，印尼作為千島之國，地理分布的局限性決定了微網(wǎng)系統(tǒng)的剛性需求，輝倫將整合集團旗下的動力機械版塊的柴油和汽油發(fā)電機，以及輝倫的光伏產(chǎn)品和小風(fēng)機，為像印尼這樣的千島之國提供微網(wǎng)系統(tǒng)全套解決方案。對電力的剛性需求、優(yōu)越的風(fēng)、光等自然條件，加上東南亞離中國較近、當(dāng)?shù)厝A人較多且有一定影響力等方面的優(yōu)勢，使得東南亞成為輝倫十分看好的市場，輝倫已經(jīng)在印度、印尼、巴基斯坦、斯里蘭卡、泰國都展開了業(yè)務(wù)。

另一方面，蘇美達(dá)集團在日本、德國、美國、英國、澳洲等國家的大型家裝商超已有超過10年的管道積累。輝倫太陽能通過從集團借鑒經(jīng)驗和引薦管道，直接深入當(dāng)?shù)氐牧闶鄣昝?。在北美市場，輝倫太陽能主推交流模組（AC Module），主要的合作伙伴是全球微型逆變器市場份額排名第一的Enphase。Enphase選擇輝倫太陽能作為合作伙伴的原因有三:兩個企業(yè)的文化理念相對融合、輝倫作為國企子公司穩(wěn)定性比較高、集團在北美大型家裝商超有管道優(yōu)勢。雙方共同認(rèn)為，光伏在美國已經(jīng)是時候進(jìn)入大型賣場，走傳統(tǒng)銷售管道的階段。而Enphase本身在傳統(tǒng)管道方面并無優(yōu)勢，選擇與輝倫太陽能產(chǎn)品做捆綁，聯(lián)合進(jìn)軍美國傳統(tǒng)零售管道將是一項雙贏的合作。此次合作體現(xiàn)了輝倫太陽能有別于其他廠家一直宣導(dǎo)的“垂直整合”，轉(zhuǎn)而踐行“橫向整合”戰(zhàn)略的獨特作風(fēng)。袁全表示：“橫向整合是專業(yè)性和靈活性的體現(xiàn)，這樣能為客戶持續(xù)創(chuàng)造具有針對性的價值，同時我們就是要讓專業(yè)的人做專業(yè)的事情。”

創(chuàng)新產(chǎn)品與技術(shù) 帶動高效與儲能市場

輝倫太陽能目前組件產(chǎn)能為450MW，相比于業(yè)內(nèi)同行動輒上GW的產(chǎn)能，450MW不算引人注目。“我們認(rèn)為發(fā)展的品質(zhì)、發(fā)展的厚度遠(yuǎn)遠(yuǎn)比產(chǎn)能和規(guī)模更為重要”，袁全反復(fù)強調(diào)。科技創(chuàng)新是企業(yè)實現(xiàn)跨越式發(fā)展的核心驅(qū)動力量。企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新能力，決定它能否在市場競爭中立于不敗之地，并持續(xù)為客戶創(chuàng)造價值。

為了提升產(chǎn)品效率，輝倫有望向電池片領(lǐng)域延伸。袁全提到：“輝倫太陽能的核心價值是穩(wěn)定、可靠和創(chuàng)新，創(chuàng)新除了商業(yè)模式的創(chuàng)新之外，還包括產(chǎn)品的創(chuàng)新和工藝的創(chuàng)新。輝倫將會以創(chuàng)新的方式進(jìn)入電池片領(lǐng)域。 ”該公司目前研發(fā)了一種黑硅技術(shù)電池片，并在今年第一季正式向客戶推廣，以黑硅電池片做出的組件量產(chǎn)上市的時間則在今年第四季末或明年年初。

Source: Phono Solar