前言：經(jīng)過(guò)十余年的發(fā)展，中國(guó)光伏產(chǎn)業(yè)日趨成熟，形成了直銷模式一家獨(dú)大的市場(chǎng)局面。為什么曾經(jīng)出現(xiàn)的代理商模式未能被市場(chǎng)接受？對(duì)新進(jìn)入光伏市場(chǎng)的投資人們，中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)的《工業(yè)品采購(gòu)，你必須知道的代理商陷阱》這篇主題文章，不得不看。

不論是服務(wù)于下游工業(yè)品企業(yè)的中間型工業(yè)品，還是服務(wù)于工業(yè)和工程的最終工業(yè)品，工業(yè)品采購(gòu)交易中，尚未形成消費(fèi)品層層代理的完善渠道商體系，采購(gòu)商與生產(chǎn)商直接交易的企業(yè)居多。出于采購(gòu)商與代理商交易的體系制度不夠完善等原因，工業(yè)品營(yíng)銷中代理商規(guī)模還不大。

所謂“買的沒(méi)有賣的精，賣的沒(méi)有做的精”。代理商一般帶著生產(chǎn)商賦予的光環(huán)出現(xiàn)在采購(gòu)商面前，與采購(gòu)商進(jìn)行交易談判時(shí)提出相應(yīng)的質(zhì)量保障、售后承諾等條件，依然能夠贏得一批采購(gòu)商的好感與信任。諸如此類的銷售渠道實(shí)現(xiàn)了生產(chǎn)商和代理商的雙贏結(jié)局，但對(duì)采購(gòu)商卻帶來(lái)了一定的風(fēng)險(xiǎn)隱患。



工業(yè)產(chǎn)品的生命周期大多能有十幾年甚至幾十年，產(chǎn)品技術(shù)升級(jí)和質(zhì)保服務(wù)在售后三五年時(shí)間里是合同的主要工作內(nèi)容。而售后服務(wù)作為項(xiàng)目評(píng)估的一大關(guān)鍵因素，是包含在交易價(jià)格內(nèi)的一項(xiàng)主要工作。由于簽訂合同的是代理商而不是生產(chǎn)商，售后服務(wù)的負(fù)責(zé)方是代理商，跟生產(chǎn)商關(guān)系不大，而售后服務(wù)內(nèi)容卻很可能出現(xiàn)超過(guò)代理商能夠解決的范圍，或者代理商已經(jīng)完全退出該項(xiàng)業(yè)務(wù)等問(wèn)題。

當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的時(shí)候，對(duì)于采購(gòu)商而言是無(wú)可挽回的，而代理商則可以采取破產(chǎn)的方式進(jìn)行止損，生產(chǎn)商扮演著旁觀者的角色。在產(chǎn)品的生命周期越長(zhǎng)或者售后時(shí)間越長(zhǎng)的情況下，類似的問(wèn)題給采購(gòu)商的風(fēng)險(xiǎn)越大。

代理商能夠幫生產(chǎn)商隔離風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)于生產(chǎn)商而言，給予其一定的心里安慰顯得很有必要，因此終身服務(wù)，代理商名片上的隱約靠山，都是增加采購(gòu)商信任，降低自身風(fēng)險(xiǎn)的好方法。

工業(yè)品看重產(chǎn)品的技術(shù)積累和持續(xù)服務(wù)，由于供應(yīng)商破產(chǎn)或結(jié)束相關(guān)業(yè)務(wù)而導(dǎo)致產(chǎn)品無(wú)法服役，使得采購(gòu)商不得不更換設(shè)備并承擔(dān)停工經(jīng)營(yíng)損失，給采購(gòu)商造成這些巨大損失的不乏知名跨國(guó)集團(tuán)供應(yīng)商。

生產(chǎn)商通過(guò)新建公司或代理商公司為生產(chǎn)商隔離風(fēng)險(xiǎn)，本質(zhì)上是其對(duì)這一市場(chǎng)還處于觀望階段，需要保持可以及時(shí)且最小代價(jià)撤出市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)靈活性。當(dāng)一個(gè)實(shí)力雄厚規(guī)模龐大的生產(chǎn)商通過(guò)名不見(jiàn)經(jīng)傳的代理來(lái)簽訂協(xié)議，且不為協(xié)議背書時(shí)，就表明其已經(jīng)做好了由客戶承擔(dān)損失，自己全身而退的準(zhǔn)備。

在工業(yè)品采購(gòu)中，采購(gòu)商需要尋找的，是有意愿有能力持續(xù)服務(wù)自己的合作伙伴，一個(gè)可能隨時(shí)拋棄自己的伙伴，無(wú)論他的現(xiàn)狀和承諾多么的美好，都是一個(gè)“美麗的陷阱”。