對于任何企業(yè)來說，當(dāng)其跨進(jìn)分布式光伏的門檻時(shí)，都會有一段或長或短的迷茫期，這種迷茫來自于理想與現(xiàn)實(shí)的差距，很多光伏企業(yè)在做地面電站時(shí)順風(fēng)順?biāo)梢贿M(jìn)入分布式就發(fā)現(xiàn)自己玩不轉(zhuǎn)了，原因其實(shí)很簡單，戶用分布式的推廣并沒有想象中美好。

逆變器是分布式光伏的核心，其質(zhì)量和運(yùn)行的好壞直接影響發(fā)電，而逆變器的特殊之處又在于它在推廣過程中不像組件可以獨(dú)立做品牌系統(tǒng)，因此很多逆變器廠商對此很困惑。為了答疑解惑，記者采訪了逆變器的相關(guān)負(fù)責(zé)人，就其渠道的推廣做以分享，記者了解到，他們用了一種很聰明的方式……借力使力，讓復(fù)雜的戶用變簡單。



復(fù)制成熟經(jīng)驗(yàn)
借力光熱做推廣

在采訪中，首航新能源的胡會祥表示，逆變器想獨(dú)立做渠道很難，尤其是做國內(nèi)的渠道，在經(jīng)歷了一段時(shí)間的嘗試后，他們發(fā)現(xiàn)不能盲目做市場，要學(xué)學(xué)別人的成功經(jīng)驗(yàn)。橫向縱向?qū)Ρ仁袌鲋?，首航發(fā)現(xiàn)，和光熱的渠道捆綁在一起是最好的方式。原因是，光熱的企業(yè)本身就是太陽能系統(tǒng)的，而且光熱進(jìn)入市場很早，相對更成熟，同時(shí)像四季沐歌、力諾瑞特等企業(yè)都是從農(nóng)村的渠道做起來的，有一定經(jīng)驗(yàn)。再加上光熱的企業(yè)相對知名度較高，在推戶用光伏的過程中，用戶的信任度和認(rèn)可度也較高。


打包銷售
捆綁組件做系統(tǒng)

如果逆變器企業(yè)想靠一點(diǎn)點(diǎn)地推，拓展渠道，很多逆變器的企業(yè)表示不太現(xiàn)實(shí)：最初大家都曾經(jīng)想過用逆變器的品牌自己來推，做一個(gè)類似電商的平臺，自己來經(jīng)營管理，但并沒有成功。沒成功的原因主要是，國內(nèi)的市場才剛起來，自己的渠道商還沒有那么成熟，沒有那么多縣級市級的代理。那么既然不能獨(dú)立做系統(tǒng)，捆綁組件做系統(tǒng)不失為明智之選，這也是目前很多逆變器企業(yè)普遍選擇的方式。目前上能電氣主推的就是和組件商談打包捆綁銷售。


品質(zhì)保障
投保高額責(zé)任保險(xiǎn)

上海兆能銷售總監(jiān)張春陽介紹說， 用戶最關(guān)心的問題其實(shí)就是能不能發(fā)電，能發(fā)多少電，因而光伏企業(yè)要最大限度保證的就是用戶的發(fā)電量，那么如何能不影響用戶的發(fā)電量？這就要求產(chǎn)品的品質(zhì)要過硬。品質(zhì)體現(xiàn)在哪？一是生產(chǎn)工藝，二是細(xì)節(jié)，每一個(gè)零部件都要用最好的。國內(nèi)市場與國外市場不同，國外的戶用環(huán)保節(jié)能意識很強(qiáng)，家家戶戶都裝光伏，而國內(nèi)的用戶才剛剛聽說光伏，還沒有對光伏有深刻認(rèn)識，那么此時(shí)，產(chǎn)品的品質(zhì)、價(jià)格、服務(wù)就變得尤為重要。同時(shí)，為了更好的為客戶提供售后保障，兆能投保了高額保險(xiǎn)，也就是說兆能的產(chǎn)品最高可獲得300萬美元的責(zé)任保險(xiǎn)。

不管是借力光熱還是捆綁組件，企業(yè)要做的就是把復(fù)雜的事情簡單化。其實(shí)，做光伏的企業(yè)，都有一個(gè)崇高的夢想，就是還地球青山綠水，這種借力的方式既能讓光伏進(jìn)萬家，又能讓企業(yè)少走彎路，何樂而不為！